產品增長框架：從 Web2 到 Web3_WEB:區塊鏈

這是一系列探討 Web3 的創始人和建設者如何使用一些 Web2 增長框架來擴展成功產品的文章。

Web3 的增長模式

為 Web3 創建一個持久的增長戰略

建立你的 Web3 增長團隊

2021 年是加密貨幣和區塊鏈公司的一年，我們見證了該領域破紀錄的交易量和大量資金的涌入。全球的風險投資公司在 2021 年第四季度投資總額超過 105 億美元，超過全年其他季度，也高于 2020 年全年的投資總額。首先讓我們看看與Web3相關的加密貨幣的發展。

加密/區塊鏈風險投資交易：投資額 & 交易量

我預計2022年的速度也不會放緩，因為我們已經看到大量的資本準備部署到這個領域。今年最重要的訊息包括：Paradigm 的25億美元基金，Andreessen Horowitz 的22億美元基金，FTX 的20億美元投資基金，以及 [Crypto.com] 最近剛剛宣布的5億美元。

隨著投資者在生態系統背后投入大筆資金，人們的期望值增高，Web3 ?公司將不得不全力以赴地致力于增長。與十年前 Web2 領域發生的情況類似，我們應會看到加密貨幣領域的公司大量急于為增長角色進行招聘（正在進行中），并爭相組建能夠擴展成功增長模式的團隊。

京北方：公司已孵化出區塊鏈相關產品:2月19日消息，京北方（002987.SZ）2月18日在投資者互動平臺表示，（1）申請中的發明專利“一種機器人實時監控方法、裝置、存儲介質及電子設備”屬于RPA技術。RPA是流程自動化技術，理論上說，高重復性、有既定邏輯的流程都可以被認為是RPA的適用場景，在各行各業有廣闊的市場空間。目前公司自研的RPA技術已經應用于軟件測試、財務報銷等場景，正在探索其他應用場景。（3）數字貨幣是區塊鏈技術的應用之一，公司持續在區塊鏈領域深耕細作多年，已經孵化出區塊鏈相關產品，并形成多項自主知識產權，包括1項發明專利（基于區塊鏈的票據管理方法、裝置、服務器和存儲介質，專利號ZL201810709875.7）和2項軟件著作權（基于區塊鏈的銀行票據提入提出系統V1.0，登記號2017SR711023；基于區塊鏈的供應鏈金融管理系統V1.0，登記號2021SR1424420）。此外，公司于2020年12月18日、2021年12月21日分別向中國知識產權局提交了“基于區塊鏈的貨幣流通監管方法、系統、設備及介質”、“一種基于區塊鏈的數據存儲方法、裝置、設備及存儲介質”發明專利申請，前述申請已被受理。[2022/2/19 10:02:30]

看到這些正在發生的變化令人興奮，因為我相信 Web3 能夠在各個層面上實現完全不同的增長方式--從獲取渠道和戰術、用戶體驗和引導，到留存和參與杠桿（在未來的文章中會有更多介紹）。但是，在一個去中心化、匿名、協議所有權和用戶擁有的數據成為新規范的 Web3 空間里，增長面臨著一系列不同的挑戰。

Mask Network產品Web3標簽頁新增Gitcoin捐贈記錄及POAP展示:1月10日消息，Web 3.0項目Mask Network產品Web3標簽頁，新增由去中心化信息流協議RSS3提供技術支持的「Donation」和「Footprint」功能。即，可以在Twitter原生頁面，展示用戶通過Gitcoin對其他項目的捐贈記錄以及所擁有的POAP。此前，「Web3」標簽頁已支持展示用戶擁有的NFT和DAO等信息。

據悉，RSS3致力于實現無平臺媒體和應用的愿景，已完成由CoinShares Ventures、Coinbase Ventures、Dragonfly Capital、Mask Network、HashKey Group、Fabric Ventures聯合領投的新一輪融資。[2022/1/10 8:39:21]

當我們“談論”的同時，新的 Web3 增長框架 frameworks 和游戲規則 playbooks 正在被重新編寫。

但是，有哪些原則和系統是我們可以從 Web2 中帶入這個新興的生態系統的呢？

簡述 Web2 增長

在我們深入探討增長對 Web3 意味著什么之前，讓我們對十年來圍繞 Web2 公司增長框架的內容做一個高度概述。

Andy Johns 很好地解釋了增長在其最基本層面的含義：

“如果說財務擁有公司進出的現金流，那么增長擁有客戶進出產品的流量。”

數據：數字資產證券產品總價值84.14億美元:歐科云鏈鏈上大師數據顯示，當前數字資產證券產品總價值84.14億美元，環比上升6.27%。其中比特幣證券產品總持倉14.19萬枚，價值54.2億美元；以太坊證券產品總持倉128.44萬枚，價值29.93億美元。[2021/7/26 1:16:01]

正如你所知，增長不能由一套特定的戰術、萬能藥或公司內的確切角色來定義。這一點對Web2和Web3產品都適用。

增長是一個介于公司使命、價值觀和商業模式之間的系統，它幫助定義：

1. 我們的產品如何增長？

Brian Balfour 和 Reforge 團隊做了一項出色的工作，將其分解為四個問題，幫助我們回答上述問題。

1.我們如何獲取？

2. 我們如何留存？

3. 我們如何實現貨幣化？

4. 我們如何防御？

通過業務中的具體增長循環來看待這些問題，將有助于公司建立一個整體的增長模式。

2. 四個基本契合

一個結構良好的增長模式不僅僅是產品與市場的匹配，還需要找到四個基本匹配點：?市場-產品匹配，產品-渠道匹配，渠道-模式匹配，模式-市場匹配。

3. 增長策略

一旦我們了解了產品如何成長并與社區/市場、渠道和商業模式相適應，我們就可以定義一個可持續和可擴展的 GTM （go-to-market，走向市場）或增長戰略。

光大銀行深圳分行推出全國首支數字貨幣理財產品:近日，光大銀行深圳分行與光大理財有限責任公司根據國家法律法規、人行和數研所相關規定及標準規范的要求指引，通力合作，積極開拓數字貨幣試點業務，努力探索凈值型理財產品轉型路徑，深入挖掘機構客戶需求，正式推出了全國首支數字貨幣理財產品——陽光金客戶專享B002號（數字貨幣專屬），該行與光大理財子公司積極配合，集多方力量，向客戶重點推薦并成功促成落地，為后續合作奠定了堅實的基礎。（廣東經視）[2021/4/29 21:09:12]

4. 建立一個增長團隊

隨著越來越多的公司把他們的團隊整合來推動獨特的 GTM 和增長戰略，要想在增長中獲勝不僅要有最好的方法，還要有最好的團隊結構以盡可能快地部署戰略。

Casey Winters （前 Pinterest/ Grubhub 增長主管）在他對增長的定義中將這些話題分為不同的領域：

“增長的目的是擴大具有產品-市場匹配產品的使用范圍。通過建立一個關于如何擴大產品使用的游戲手冊來實現這一目的。這個游戲手冊也可以稱為增長模型或循環。”

他繼續補充到：

“大多數產品團隊是為了創造或改善提供給客戶的核心價值而建立的。增長正在將更多人連接到現有的價值。”

我們可以花幾個小時來嘗試為增長的確切含義縮小范圍，以及如何應用于各種類型的產品、業務和團隊，而且已經有很好的研討這個話題的資料。

動態 | XAGO首席執行官稱贊Ripple和XRP是獨特的產品:南非匯款平臺XAGO聯合創始人兼首席執行官Jurgen Kuhnel稱贊Ripple及其代幣XRP，稱其在匯款領域的使用案例令人印象深刻。Kuhnel稱，Ripple Inc.建立了一個獨特的算法，被稱為共識算法。他表示，Ripple令人關注的一個主要原因是其有能力充當點對點支付的雙方模式。他談到XCurrent和XRP的出色表現。有了Ripple，人們不需要在銀行賬戶中持有不同的貨幣就可以跨境轉移資金。

（News Logical）[2019/10/6]

所以，現在我們已經基本了解增長作為一個系統，正在嘗試為你的產品解決什么問題，讓我們專門為Web3公司分解一下。

Web3 公司的增長——如何擴展你的 Web3 產品？

我們可以將這個問題陳述分解為四個需要回答的核心問題，這樣我們就可以為我們的增長模式奠定基礎。

我們如何拉新人？

萊迪思資本做了一個很棒的細分 ，介紹了目前Web3公司通常采用的拉新人策略 - 合作伙伴關系、用戶所有權和代幣驅動的增長池是Web3增長戰略的支柱。

Web3 增長游戲手冊

但是，上述戰術是基于他們的目標用戶已經熟悉或進入Web3生態系統的假設，不一定適用于如何或幫助誰成為下一個10億用戶。

目前加密貨幣公司的拉新人玩法仍然非常不穩定，充滿了未知數，特別是考慮到一個新人在開始進入Web3 時必須經歷的固有摩擦，從加入 Discord，到創建 Metamask，購買 NFT，尋找公開賞金，等等。對于 "普通人 "來說，這個系統仍然充滿了摩擦和障礙，無法輕松加入和參與這個空間，我們看到公司之間的競爭迅速加劇，以爭取目前受過加密教育的消費者。

Web3 的贏家將是那些能夠明確定義的人。

這個產品在中心化與非中心化的光譜中處于什么位置？

這是否是一個網絡效應驅動的業務？

什么是成功？(用戶增長，TLV，開發者活動，交易量，連接的錢包，等等）。

如何留存？

留存是任何增長戰略的基礎。對于 Web2 公司來說，留存是衡量產品與市場匹配度的基礎，通常積極的留存率有助于推動公司獲得更多新用戶和營收。

我看到 Web2 和 Web3 增長之間最大的挑戰之一是用戶留存以及我們如何看待它。為什么？在 Web2 中，用戶或客戶的留存是由我們通過電子郵件、推送、程序內復購，基本上是生命周期營銷，來吸引和 "復活" 特定用戶的能力來驅動的。但在 Web3 中，沒有 "用戶" 這個概念作為可識別的個體，我們不能通過傳統的生命周期策略來鎖定他們。

例如，你只能依靠錢包地址作為唯一的 "用戶" 標識，而不是郵件。問題是，一個單獨的用戶可以用多個錢包訪問你的 DApp，這可能會降低你的數據準確性。

定義"身份"在 Web3 中的含義是未來幾年該領域最具挑戰性和最有趣的事情之一。用戶所有權和治理、鏈上活動、社區參與被證明是塑造 Web3 公司忠誠度/留存計劃的未來的一些基本機制。

我的猜測是，許多問題將在今年開始得到答案。受宏觀經濟條件可能對目前加密貨幣市場的看漲情緒產生的負面影響，過去兩年垂直起飛的領域，如NFTs、DeFi和DAO，將不得不面臨迅速迭代和創新以解決用戶流失和用戶留存問題，從而維持其目前的 "樂觀增長"的軌跡。

如何貨幣化？

對于Web2和Web3的公司來說，"貨幣化遠不止是價格 "，正如Reforge的實驗+測試計劃 中所說，他們有一個很好的框架來解決這個問題。

當我們考慮貨幣化戰略的所有要素時，我們需要意識到，我們圍繞這些具體要素所做的決定對某人成為我們產品的付費客戶或用戶產生了或多或少的阻力，無論Web2 還是 Web3 公司都是這樣。

“如果我們收費的東西確實為用戶所熟知，而且非常好理解，那就是低阻力，但如果我們收費的東西在市場上相當新，而且不被人理解，是個未知數，那就會產生高阻力。”- Reforge

到目前為止，像 Opensea 或 Coinbase這樣的大型集中式 Web3 公司已經利用了 "眾所周知而且非常容易理解" 的貨幣化策略，如交易費或上市/銷售費，這減少了新用戶加入和使用其平臺的阻力。

但就新的收入來源而言，Web3 為去中心化組織提供了一個更廣泛的可能性。例如，看看 "免費獲得什么"的DAO、游戲、Web3社交網絡等將如何通過 DeFi 策略使他們的財庫貨幣化，并打破"如果你不為產品付費，你就是產品 "的普遍想法，這將是非常有趣的事情。

我們如何防御？

來自Statista的這張圖顯示了過去幾年新的Web3和加密貨幣公司出現的速度有多快，而且沒有跡象表明這一趨勢會很快放緩。

2013年到2022年2月世界加密貨幣的數量

盡管 Web3 和加密貨幣仍然是非常新興的行業，但競爭已經證明是無畏的。例如，LooksRare 在推出當天就帶動了1億美元的NFT銷售額，目前是 Opensea 的一個重要競爭對手。

“增長=速度，速度是當今市場的競爭優勢。”- Matt Bivons

隨著更多的競爭進入該領域，目前的分銷渠道將變得不那么有效。目前，誰不是在處理 Discord 疲勞或不信任大多數空投？

我們看到一些非常有趣的事情發生在用戶所有權、網絡參與、代幣經濟等方面。但是，Web3 生態系統內的防御墻將有一個類似于我們看到的推動一些最成功的Web2公司增長的基礎；網絡效應、強大的社區和有機增長循環或飛輪。

構建我們的增長模式

簡而言之，你的增長模式是一個系統或循環，代表了為你的產品增長提供信息的定性或定量杠桿。

回答我們在本文中遇到的問題，將為你的公司設定一條道路，明確定義和溝通戰略、目標、指標、優先事項和團隊，從而實現可持續和快速擴展。

“創始人最常見的錯誤之一是：當我問 "你的產品是如何增長的？"。答案通常是一長串的線性戰術。通常這是因為沒有假設增長引擎是什么，他們嘗試通過拼湊很多小東西來彌補。”- Brian Balfour（Reforge的創始人/CEO，HubSpot的前增長副總裁）

傳統的 Web2 增長框架剛開始可以作為一個實用指南，為成功的產品如何增長提供一個代理。產品的使命和目的、激勵機制的一致性以及繁榮的社區似乎是目前 Web3 增長模式的支柱，但隨著越來越多的主流用戶加入這一領域，仍有許多東西需要發掘、測試和學習。

在 Web3 增長專家社區 Safary，我們正在定義 web3 的增長情況。

在下一篇文章中，我們將使用四個 "適合 "框架來分解這些當前的模式，并定義一個可持續和可擴展的增長戰略的原則。

作者：mati.h?

翻譯：Jeanne?

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