應宜倫：聰明人一定是1+0等于10｜賈可行之博泰_人工智能:IOT價格

打造汽車智慧新零售是一個重要方向，但博泰對于車聯網未來應用的思考遠遠超過我們的想象

撰文/錢亞光

編輯/張南

設計/趙昊然

不知道大家意識到沒有，車聯網在中國已經有了11年的歷史，如今雖然5G概念滿天飛，V2X也是耳熟能詳，但目前除了導航、娛樂，以及一些和車相關的簡單應用之外，似乎沒有太多實質性的意義。

與此同時，2016年阿里巴巴的馬云提出的依托互聯網，運用大數據、人工智能，實現線上線下體驗一體化的新零售概念，雖然很炫酷，但是只能說還是很前衛，至少在汽車領域，迄今為止發現它未能真正落地。

時光荏苒。2020年，汽車企業與零售企業以車聯網為紐帶進行的深入合作，為充滿諸多可能性卻又顯得停滯的車聯網發展找到了新的機會，也為汽車新零售的落地提供了新的途徑。

6月16日，上汽通用五菱汽車的新寶駿、蘇寧汽車和博泰在南京蘇寧總部完成三方戰略聯盟簽約儀式，準備共同打造線上新寶駿新能源旗艦店，線下i-Store智慧體驗店，完成一站式購車新體驗。此前數日，蘇寧汽車和博泰聯合江淮大眾也共同宣布啟動思皓品牌戰略聯盟，準備布局汽車智慧零售。

汽車智慧零售概念呼之欲出。

在這兩次車企與零售巨頭強強聯合中，蘇寧作為國內最大的智慧零售商業平臺，把汽車當作最大最貴且最為復雜的移動電器產品進行銷售，致力于滿足消費者一站式出行服務，打造智慧零售模式下的汽車生態圈。

新寶駿和江淮大眾則是利用線上線下雙渠道優勢，打造了以品牌推廣、產品銷售、線索分發、用戶體驗、數據整合、會員運營、裂變傳播等為一體的全方位創新營銷模式，解決消費者多種顧慮，為消費者提供全新的購車、用車體驗。

而博泰在合作中扮演了極重要的紐帶角色。它憑借強大的互聯網技術以及數據生態和平臺運營優勢，提供從智能操作系統、大數據、到內容服務集成與運營、地圖引擎軟件與云端架構、語音嵌入式與云平臺解決方案等綜合車聯網服務，實現了合作必需的多場景閉環運營及數據貫通，打造了銷售智能汽車的環境。

在博泰提出的“1+1+N”全閉環智慧零售模式中，第一個“1”是已經建立的新寶駿蘇寧線上品牌旗艦店；第二個“1”是利用蘇寧的渠道優勢，選擇核心城區的大型商場建立i-Store智慧體驗店；“N”是結合蘇寧云蘇寧小店，打造散點式線下lite店。

三方合作從產品、業態、數據三方面進行融合，雙方線上線下資源相互開放，打通數據，讓會員權益互通及數據共享，實現大數據精準的用戶服務，從而尋求跨界資源融合的最大效應，以求沖破各自業務邊界，實現各自領域的商業模式升級，進行更多移動智能科技新物種的具體實踐。

博泰創始人、董事長應宜倫認為，對于智慧零售來說，如何發揮生態數據構建和中臺運營能力，連接汽車企業、電商銷售平臺和客戶，形成閉環高效低成本的汽車零售運營服務體系是十分重要的。“希望通過三方合作能幫助全國乃至全球的汽車產業，在創新的商業模式上，在真正的新零售上，創造出標桿性、引領性的產物”。

打造汽車智慧零售，為什么是新寶駿？為什么是江淮大眾？為什么是蘇寧?為什么是博泰？這些問題，最難回答的恐怕是最后一個問題。

博泰成立于2009年10月，總部位于上海，是國內最早入局車聯網的企業之一。作為中國規模最大的車聯網企業，博泰正在搭建一個“整合車載、互聯網和手機”的以汽車生活服務為核心的跨平臺體系，目前為全國9個汽車集團，覆蓋汽車豪華品牌、合資品牌與自主品牌的數十款車型眾多車企提供車聯網產品和服務，擁有前裝用戶超過200萬。

博泰在中國車聯網市場擁有全套運營資質，是可以提供從主動安全、汽車電子、底層汽車軟件、智能操作系統、應用軟件、國內國際互聯網汽車生態、手機互聯、通訊運營、HMI與用戶體驗、TSP平臺開發與運營服務、云計算、大數據、內容服務集成與運營、地圖引擎軟件與云端架構、語音嵌入式與云平臺解決方案、PAAS平臺、AI人工智能、IOT與穿戴式設備的綜合車聯網服務提供商。

“博泰自成立以來，基本上每年都實現了營收翻倍。2018年是6億多元，2019年超過11億元，今年的目標是25億元左右，最低保22億元，相比去年也將增長100%以上。”2020年4月21日，以“不負春光，不負初心”為主題的“賈可行”團隊到達上海，應宜倫對汽車商業評論總編輯賈可博士這樣透露自己的經營情況。

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當時，東風汽車集團公司、小米剛剛先后完成對博泰的投資，應宜倫情緒高漲。他表示，成立11年以來，博泰以每年28%營收持續投入了十多億元進行研發，在智能網聯專利領域名列首位。目前，博泰擁有4000多項知識產權，其中發明專利占85%。

在那次采訪中，應宜倫就已經對汽車商業評論透露，通過與東風、新寶駿、江淮大眾等車企、蘇寧等零售企業及小米、華為等IOT企業正在或即將進行的跨界合作，博泰正在以基于場景的全智慧汽車零售模式為基礎，開拓一條屬于自己的、前景光明的車聯網發展道路。

博泰在車聯網領域是國內第一個把儀表與車機結合的公司，也是推出第一個手機車聯網的公司，這種手機車聯網率先與兒童關愛結合，將手機的應用和服務延展到汽車，讓汽車和手機、其他IOT等硬件設備之間實現全互聯。

比如在博泰參與建設的i-Store智慧體驗店里，不久以后，智能化的新寶駿可通過手機車聯網，和顧客聊天，介紹自己的各種功能，進行自我推銷；而對于買了車的用戶，數字營銷系統會有激勵機制，讓其自愿作為虛擬銷售員，通過手機APP上的iShare功能對新寶駿進行推廣銷售，這樣一來手機車聯網就成了口袋里的4S店。

應宜倫認為，三方合作可以通過數據，通過場景，通過各自資源的互補，通過軟件云端的能力，幫助提了多年的新零售真正落地。他對與新寶駿、江淮大眾與蘇寧汽車的合作寄予厚望，他說：“如果把這件事情搞定，我覺得我們的車聯網就真正幫助車廠銷售了。”

也就是說，博泰在和蘇寧汽車繼續推進線上合作的同時，通過開展線下合作，開發i-Store數據體驗中心和AI智能銷售系統，由此能夠實現新能源車家電化的營銷模式，打破汽車低頻消費的局限，搶占新能源車快消模式新高地，同時幫助車企進一步快速實現銷量轉化，也幫助蘇寧完成從傳統家電到智慧科技零售的轉型。

應宜倫自信滿滿地表示，博泰正在從車聯網轉向智慧零售，它將基于人工智能萬物互聯，利用消費者熟悉的環境，利用合作伙伴的能力，創造一種嶄新的零售模式，最終讓車不只是賣車的環境，而成為一個移動的商業空間。

他說：“博泰不用200億造新車，也不用數百億投生態，而是從新物種場景到研發，與零售企業、汽車企業、科技企業進行跨界合作，打造全新的數碼科技產品，打造全新的移動商業空間，這一切都不是幻想。”

2020年4月21日，以“不負春光，不負初心”為主題的“賈可行”團隊到達上海，應宜倫對正在進行的以車聯網為核心的新零售業務、智慧城市業務，以及未來基于場景的一攬子移動出行解決方案進行了闡述。

以下是賈可博士對應宜倫此次專訪的節錄，由汽車商業評論整理，供讀者參考，以便更好地了解第三方車聯網公司在人工智能萬物互聯時代的所想所為。

與東風的車聯網合作新模式

賈可：現在疫情也沒有完全解除，博泰已經獲得了兩次融資。疫情中大家都在想怎么樣抗疫救災，怎么樣活下去，從融資的角度來看，目前這種事不多，你解讀一下對于博泰意味著什么？

應宜倫：作為央企來講，東風投資的流程是比較嚴謹、正規的，要經過一些論證、會議，簽訂合同，投資實際上是在疫情前完成的。如果不在疫情前從合同上結束這個投資流程，這個投資不可能現在完成。我們宣布的時候已經打款了。

賈可：那是3月20日？

應宜倫：對，3月20日，實際上整個流程完成是在春節前。

賈可：現在受疫情影響，所以就有點耽擱，東風這次打款和湖北解封同時進行，某種意義上也是有點象征意味的。

應宜倫：對，絕對有象征意義。這次是東風集團投的，不是東風資本投的，也不是戰略基金投的，本身我覺得也意味著我們未來跟東風的合作會非常緊密。

我們跟東風集團，尤其是和風神品牌，已經有很多年的合作了，同時我們也跟東風未來一些新的戰略車型，有比較深入的合作。

對大的集團來講，它需要的不止是要找供應商，可能還需要建立自己的能力。我們和東風集團合資，很重要的一條，就是幫助東風集團建立車聯網的整體能力，所以我們在這個方面未來可能會慢慢有很多舉措，我覺得這也是在探索一條路。

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以前車聯網，大家都問數據是誰的？廠家說，這些數據是我的核心，要么自己做，要么就用全家桶，要么用CP、SP來融合。基本上來講，我們和東風一起找到了一種車廠和車聯網企業真正互相補充、互相賦能的模式。東風領導都花了很多心血在這個上面。

我覺得我們博泰是在不斷成長的。不僅是提供產品，還變成大家在戰略上合作，既建立東風的核心能力，也建立博泰的核心能力，大家可以找到共贏點，我認為這個意義是非常大的。

賈可：你具體講一下，幫東風建構這種能力，怎么建構呢？

應宜倫：我們一直在探討這個事情。舉個例子，博泰作為第三方公司，首先我們要找一些值得尊重、值得相信的企業，要不給了東西，不還了怎么辦？被偷走了怎么辦？這個比較麻煩。我們覺得央企是比較可靠的，于是我們主動擁抱了東風集團。

我們一方面會主動幫東風建立從幾十人到上百人的研發團隊。這個研發團隊不是博泰和東風的研發中心，是博泰來幫東風建立研發團隊，所有的東西都是東風的，這個模式非常新。

賈可：你幫它建研發團隊，比如說像車聯網，應該是有很多層級，你幫它做什么？

應宜倫：主要是軟件。首先是終端的層面，座艙軟件等方面的研發團隊。

第二，我們與東風集團進行知識產權的共享，我們在它那里知識產權有很多；第三，我們幫東風建立的研發中心研發出的東西，可能東風用完以后，也共享給我們；博泰研發的東西也可以給到東風，

國內車廠一直講，和車聯網公司共平臺，說了很多年了，其實除了幾個發布的消息之外，沒有見到有幾個能真正共平臺。不像國外，國外就是零部件供應商和車企共平臺。所以我們探索出一條道路，這個比較有意思。

賈可：你再具體解釋一下如何建構這種能力。比如某個項目是博泰的人和東風的人一起完成，還是博泰派個導師去幫他們完成這個事，或者是博泰提供一個基礎的開發測驗平臺架構給他們，讓他們在這個平臺基礎上去做。

應宜倫：都有。首先，我們會把平臺提供給他們，會把知識產權共享給東風，同時我們幫東風建立這個能力。實際上車型平臺和車聯網平臺不是一個概念。你也知道，我們語音已經迭代了十幾個版本了，從最早的科大訊飛到今天，完全是不一樣的。

車型平臺能用十年或者是八年，但是車聯網平臺半年或一年就會有變化，所以我覺得從外表上來講，哪個平臺被更多的車企使用，就證明了這個平臺的可靠性，而不是像過去那樣，這個平臺是我的，我只能供給你使用，但是里面所有東西不能給你。我們這方面做了很大的開發，以前沒有過，總是害怕。

第二，我們在南京有個八層樓的研發中心，南京市各方面都給了很好的支持，免房租。你知道公司的成本分為運營成本和人力成本，南京政府給了我們很好的優惠。在這座樓里，現在有兩層變成了東風的研發中心。

東風車聯網研發中心并不是一家合資公司，是東風百分之百擁有的，但是初期的大部分團隊可能是我們派的，工作過程當中可能會產生很多研發成果，因為我們的人最了解博泰的東西；同時東風也會派人，在這個過程當中就可以提升東風團隊的能力，逐步地從我們派人到東風自己建立能力，自己慢慢提升，未來的研發中心，可能是500人到1000人的規模。這個模式也非常有意思。

賈可：這個研發中心研發出來的成果，是一個針對東風某個車型的，還是普適性的成果呢？

應宜倫：既有普適性的，也有針對車型的。要在過去，東風研發中心做了，博泰就沒有生意做了，現在不是這樣的，因為這個行業變化很快。

現在我們在構建基于場景的出行，這是新的東西。我們最近在做智能社區，馬上在上海淮海路的新天地落地。就像豐田講的移動集市，禮拜五到禮拜天，100多輛長得像小精靈的車停那，就是100多個集市。

這種東西大家過去都在說，沒有人做，我們都在落地，所以我覺得車聯網的整個商業模式，在場景上有很多的變化，過去的思路不行。

以前操作系統是我的，地圖是我的，語音是我的，我不給你。現在首先我們是在合作，我覺得大家是情投意和。第二，大家有產品選，互相托一下，幫襯一下，如果在達成幾年業務合作的情況下，我們的合作可以走得更深入。

賈可：我繼續問你和東風的合作。這種研發肯定不是把集成博泰既有所有功能后進行研發，而是針對一個新的方面在研發，是不是這個意思？

Telegram錢包機器人現支持在應用聊天界面直接交易TON代幣:11月28日消息，由于最近Telegram錢包機器人@wallet的升級，Telegram應用程序的用戶現在可以在不離開應用程序的情況下（即在Telegram聊天界面中）購買和出售Toncoin (TON)代幣，且無需每次輸入錢包地址和等候交易確認。該錢包機器人還充當了一個法幣入口，允許用戶在Telegram應用內使用信用卡購買Toncoin。目前支持購買和出售Toncoin的法幣有美元、歐元、烏克蘭格里夫尼亞、白俄羅斯盧布和哈薩克斯坦金戈。目前，該應用程序只能用于購買Toncoin(TON)和比特幣。然而，TON基金會計劃擴大可購買加密貨幣的數量。

據悉，通過Telegram購買加密貨幣的錢包機器人不收取任何費用，但每完成一筆交易，賣家將被收取相當于售價0.9%的傭金。此外，為了通過Telegram上的點對點功能傳輸加密貨幣，用戶需要在TON網絡上注冊。（Cointelegraph）

此前4月份消息，Telegram應用程序已支持購買比特幣和Toncoin。TON基金會已向Telegram添加了加密支付功能，允許其5.5億用戶在Telegram應用程序中發送和接收Toncoin（TON），或者通過“@wallet（錢包）”機器人功能購買比特幣。[2022/11/28 21:06:25]

應宜倫：對，肯定是會考慮東風車型的需要。博泰的研發已經投進去了十幾億元，每一塊研發都要耗人、耗錢。作為一個研發中心，在沒有特別明確的收入來源的時候，肯定要考慮，對它來說最重要的是哪個能力。

這個我不方便講得太細，我舉例，比如說我們就做云，或者是就做帳號，或者是做什么，肯定會定幾個核心的方向去做，這幾個核心方向能力都建立了，然后再做新的一塊。

賈可：也就是說，你不用擔心它會把你拋棄。

應宜倫：我不擔心這點。

賈可：你把它能力全建了，它不就把你拋棄了嗎？

應宜倫：我覺得這個時代，思路要變化。反過來講，現在車廠也都是在自己建車聯網公司，你這么狹隘地想，不也會被拋棄嗎？

賈可：但車廠并不是必須要有全方位的能力。

應宜倫：沒錯。

盲人摸象，博泰摸到的更多

賈可：互相配合，互相支持。

應宜倫：車聯網就是盲人摸象。盲人摸象不是貶義詞，每個人對他的應用場景，對他的用戶，會有不同的需求。你覺得你的用戶是在象耳朵那兒，你就構建那塊能力，對我來講，是建立全套的能力。

賈可：你是會建立全套能力，但是你這個車聯網有可能也是盲人摸象。

應宜倫：對，因為我應用場景比較多，所以我相對比一個獨立的汽車公司來講，肯定會布得更全。

賈可：我們想建構的這個場景，可能對很多人來講，就像盲人摸象，咱們一起把這個事情做起來。

應宜倫：對，比如說紅旗，紅旗未來肯定是要做數字座艙；對于新寶駿來講，肯定是要建立手機車聯網。我說盲人摸象的意思，不是說紅旗不懂手機車聯網，也不是說新寶駿不懂數字座艙，而是他們會根據不同的情況點不同的菜，就像中餐或西餐。對我們來講，我們都要構建這些能力。

賈可：也就是說，沒有一個車聯網的終極解決方案。

應宜倫：我覺得終極方案一定是有的，比如車機車聯網可能有車輛數據、T-BOX、車機儀表、操作系統和上層應用，像語音技術就是應用；還有云平臺、云服務，還有生態。

手機車聯網肯定要包括手機底層算力、手機操作系統、手機的云，這些非常重要，還有手機開放式的應用軟件生態，手機上面各類主流邏輯也有一個生態；再往下可能是像AR的能力、地圖的能力、支付的能力，包括一些萬物互聯的能力，這些是基座，構成了車聯網。

每個人的理解不一樣，紅旗作為一個豪華車，要的肯定是車機車聯網，但對我來講，這個能力我也要，但支撐不了我的整體。對我來講，我要的是更多的用戶，是往未來移動數據中心走，首先可以用大排檔的價格讓車廠體驗，慢慢做得體驗多了，我所有的能力就都具備了。

當然對有一些公司來講，只要操作系統；對于云公司來講，只要個云；對于有一些公司來講，第一步建立車聯網公司的設計，比如說至少車控在我手上。

每個公司都會針對它的投資、它的目標、它的業務場景去定車聯網的內容，而博泰正好就全了，像手機車聯網這一套就沒有人做，AR這一塊真正具備平臺能力的車聯網公司，我們是唯一一家；能在地圖上引入軟件的，我們也是唯一一家；我們還在和銀聯深入合作。

基本上講，我們的邏輯就像數據，數據用得越多越值錢，平臺也是一樣，別管我送到你家，還是在我家，只要你去用，用得越多，我的場景越多，我不同產品的迭代就越多。

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從另外角度講，博泰最大的能力是研發。我們因為疫情降了一些成本，原來今年是7億元的研發費，再過三年肯定是20億元的研發費，誰受得了？所以很多的公司說什么都要做，一個研究院才多少人？要造20款車，每款車1萬多個零件，怎么可能什么都做？

我們和值得信賴的、情投意合的合作伙伴合作，建立研發中心，也是攤小我的成本。比如說我20億元的研發，10億元是通過合作研發中心解決的，我在財務成本和壓力上就會小很多。也就是說我能用炮彈飽和攻擊的時候，我只要打一半的炮彈，另外一半炮彈是我的友軍打的，就是這個邏輯。

賈可：如果其他BAT這樣的公司和主機廠合作，是不是可能只愿意提供全流程，不愿意跟主機廠一起建立研發中心？

應宜倫：他們也在改變，這個是下一個話題。咱們兩個認識這么多年，我不斷在創新，你可能覺得我蠻好玩的。如果我一直是我們12年前見面的樣子，你第一次看我可以，第二次想法就不一樣了。所以在一開始的新鮮感結束以后，我覺得車企和BAT都會找到自己的定位，他們現在也不完全是全家桶，車企也會覺得我得進行管控，車聯網又出現了新問題，很有意思的。

賈可：你覺得你的競爭對手是誰？

應宜倫：老有人問我這個問題，當然可以專業地回答說，最早是安吉星，后來是后裝公司，是科大訊飛、高德這樣的地圖公司，是上汽和吉利這樣的公司，再后來變成了BAT，你們說未來是華為，我覺得競爭是階段性的。

就拿5G來講，你相信5G會帶來全新的生活嗎？這個是肯定的，但是誰也沒有看到5G實現的樣子。其實4G時代就沒有典型的應用，我們今天的移動互聯網是3G時代的，到4G，大家都會找到，看看有沒有核心的應用迸發式的增長？

賈可：4G只不過網速稍微快一點。3G到4G速度上沒有發生質的變化。

應宜倫：華為就在研究，那會兒有一個游戲，有流媒體，又帶ER，又要基于位置，但最后也不是核心應用。但我覺得定位很有意思，5G如果是從萬物互聯的角度講，IOT是亮點，那是好幾千甚至上萬的設備了，手機要聯，車機要聯，電視要聯，智能音箱要聯。你看拉這條線，BAT在哪里？BAT只有音箱，我知道這么講，肯定有人很不開心，但是事實是這樣的。

像華為、小米做的是最全的，OPPO、vivo可能也不錯。未來如果是這么個時代，又會是什么規則？所以我覺得不要刻意地說，在某個細節上競爭對手是誰，比如說這些公司可能某個部門和我們有競爭，而更多部門是在和我們合作，因為畢竟它是有十幾萬人或者是幾萬人的企業。

我覺得說競爭，車聯網這么大的地方，只有你想不到的，沒有你做不到的，你只要能想多大，就可以做多大，所以我覺得聰明人一定是1+0等于10，何必去搶那個東西？那個東西本身是沒有多少錢的，你覺得互聯網公司看得上嗎？看不上的，他們為什么要做？我覺得他們還是在學習，他們對這個產業還不是特別了解。

新零售，尋找流通領域新價值

賈可：新零售對于汽車廠家來講，現在實際上也是剛剛開始。

應宜倫：對，我們在新零售這個領域摸索了一年半，我們博泰副總裁李煒在牽頭，跟蘇寧、五菱合作，三個小組30個人，從零輛開始，一輛，兩輛，三輛，五輛，花了大概一年時間，現在店月銷量穩定在140輛到160輛之間。電商是拿定金轉化，沒有真正的閉環，我們是全閉環銷售，一個店賣160輛車。

賈可：一年的銷量？

應宜倫：一個月。今年2月份，上汽通用五菱的新寶駿。

賈可：這個新零售是怎么樣的？

應宜倫：我是這么看這件事情的，首先，電商O2O喊了很多年，也沒有做出成果；第二，4S店在未來肯定面臨巨大的挑戰，因為他的盈利模式已經變形了，已經是靠金融，搞點服務包，炒炒地皮了。

我覺得要做新零售這件事情，必須要基于車聯網去做，如果不基于車聯網去做，就是開了新的4S店，也完全不搭界。

整個汽車是對國家GDP貢獻第二大的產業。國務院發改委公布汽車前端銷售是4萬億元，加油的銷售三四萬億元，高速公路7000億元，保險7000億元，后市場二三萬億元。但是現在情況在發生變化：新能源后市場就沒有了；現在高速公路行程在150公里以上，比如我們從上海到蘇州，已經不開車了，坐高鐵了，以前到河北還開車呢，所以這個需求又降了；加油肯定降了，因為新能源如果未來可以，車的總量隨著使用效率提高和智能化提高也可能會降。

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我在思考一個問題，如果降，這當中車聯網一定是能幫助車企形成新的價值的，它的價值鏈在哪里？后市場肯定跟我們沒有關系，騙子太多；加油、高速公路跟我們沒有關系，這是政府管控的；停車充電新基建，再加上金融保險監管，也跟我們沒有什么關系。因此，新價值只能出現在流通領域。

那我就想幾點，4S店的問題是什么？第一盈利模式不是很健康，第二人員流失巨大，這兩個還不算重要，最重要的是第三點，他們幾乎不會銷售智能網聯和自動駕駛的相關產品。你信嗎？不信你去寶馬店問問，你去奧迪店問問，你跟他講你這個奧迪Connect是什么？他們會告訴你，可以聯網，打電話，會報警，其實他們是不懂的。

賈可：即使再搞產品培訓，他們都很難理解。

應宜倫：你說得太對了。我就問你一個問題，我們做車聯網，去年你們做了封面報道的，革命性的、顛覆性的手機車聯網解決的是什么？是為了面對移動出行，首先是從一個用戶到一家用戶了，也就是用戶群變大了；第二是車聯網從車內走到車外，這么做最重要的是為了面對移動出行的生活。

我們覺得這是非常重要的戰略舉措，我們今年做什么？當然手機車聯網還在做，關鍵是它的應用，到底要賺什么錢？

不是講我們賺錢，是從利他的思想來講，車廠從哪里賺錢。如果車廠都賺不到錢，供應商賺什么錢？很多供應商為什么做不大，因為他想的是車廠如何再多給點研發費，講的都是車廠的錢，我們和車廠講的是，怎么讓車廠多賺錢。

也可能是一些項目，我吃肉你喝湯，也可能一些項目，你吃肉我喝湯，大家好商量，誰做得多誰吃肉，誰做得少誰喝湯。這樣你會發現邏輯就變了。我們今年這個項目已經做一年了，只不過是保密狀態。

我們在思考一件事情，大數據和人工智能怎么幫助銷售？我舉個簡單的例子，現在汽車銷售渠道是有問題的，但是我們有一個很好的投資者是蘇寧。

蘇寧這么大的企業，有1萬家街邊店，5000家農村店，5000家大店，350個Mall，加上家樂福，加上萬達百貨一樓，加上蘇寧易購的電商平臺，再加天貓上的公司，你覺得一般公司能打得通嗎？根本打不通。

因為這里面每個公司，像互聯網公司一樣，他都有他的KPI，有他的目標，誰管你的事。比如說要在徐州一個人流很大的Mall開一家店，一句話就給你攤過去了。蘇寧那個地方賣的都是香奈兒、迪奧，憑什么賣你新寶駿，品類不對。我們在新天地就面對這個問題，但是我們解決了，我們打通花了兩年。

賈可：怎么打通的？

應宜倫：你要讓蘇寧理解這件事情的重要性，也要讓蘇寧愿意去支持我們做這樣的實驗。因為大家都非常忙，蘇寧的團隊非常拼，所以我認為，其實大家都在說生態，一個生態吹個牛，開個發布會是生態，兩個老板簽個字也要生態，真正落地至少五年時間，你要打通所有的東西。

賈可：你這個打通是做蘇寧的思想工作？

應宜倫：不是思想工作，你得跟他試驗很多案子。比如說蘇寧的IOT部門和我們合作研發一些東西，蘇寧的極物部門和我們在合作研發，蘇寧的零售云部門和我們合作研發一些東西，蘇寧的小店部門和我們合作研發一些東西，蘇寧的汽車部門和我們合作研發。

那么蘇寧汽車是總攬，大家合作，在蘇寧搞合作，要接觸七十個部門，從總經理往下，你覺得可能嗎？你要從管理層往上走，下面的團隊說怎么樣就怎么樣，這個事情才能成，所以我們當時是這么思考這件事情。

我們和小米的合作也是這么思考的，與北汽新能源的合作，我們也是這個邏輯。我們看到銷售人員流失很快，銷售人員也不會賣自動駕駛，結果一看后臺數據，有一個品牌標配的L2自動駕駛，使用率只有7%。

賈可：消費者的使用率7%？

應宜倫：消費者根本不知道怎么打開。我們后來增加了一個功能，當行駛到較寬路面的時候，車機會提示一句，在這樣的路面如想保持40公里/時的速度，請按方向盤左上角的按扭0.8秒，然后松開，即可啟動自動駕駛。

我們不說哪個品牌，這是普遍現象，可能在奧迪、奔馳上會好點，但是很多的自主品牌都是這樣。

我們做過很多用戶調研，進行洞察，我們在思考怎么用大數據幫助他。

我們做了大概七千多個用戶的案例調查，比如說車聯網用來用去就是聽歌，聽歌沒有車聯網也可以聽，藍牙音樂也是可以的。

你開車聽歌隨機性很強，不一定要聽誰的歌。車機開機就來一個導向，導航手機也可以導，快一點又能怎么樣，功能用得非常淺。所以我覺得如果你是真正負責的車聯網，不是出去忽悠，你就要去思考，大數據、人工智能怎么幫助車廠賣車。

幾個問題就來了，第一個問題，你能不能用兩三個月時間，幫助用戶變成比普通銷售人員專業一千倍的銷售人才，甚至成為和王京京一樣專業的銷售人才？我們建立了一套iTech系統，不斷地在用戶停車、起動、關火的時候，都教他一小段。

比如你說要導航到哪，系統就會提示，賈老師你可以輕點講，還可以再輕一點講。現在行業主流車聯網的語音識別系統，在68分貝到72分貝時才可以識別，而我們是39分貝，39分貝的聲音是很輕的。

賈可：這樣做還可以降噪？

應宜倫：對，車主不斷地試，就像找到了打高爾夫的甜點一樣，他覺得這個產品好，這個產品太牛了，那么輕的聲音也能識別，這個功能用戶用了之后是要分享的，于是我們又建立了一套iShare系統，也就是分享系統。

賈可：是自動的嗎？

應宜倫：自動的，比如說他開著車，系統會說，你可以直接念歌名。我們大概有7000多個這樣的案例，我們把它們編成一套大數據和推薦系統，就像今日頭條的推薦系統一樣，知道你喜歡什么功能，它就有針對性地推薦更多的東西，你不用哪些功能，系統就不推薦那些功能。我們正在準備安裝倒車提示功能，快開發出來了，這個很難開發的。

賈可：iShare系統是什么意思？

應宜倫：系統幫助用戶做每一步，系統會先教一遍，然后說三二一，用戶可以嘗試，試的時候儀表就變成指示器，車機就是自己在用的感覺，試完了以后直接跳出來一個對話框，問你需要不需要分享，系統幫你弄好了，愿意不愿意分享是你自己的事。

賈可：愿意分享就分享？

應宜倫：對，要用戶愿意分享才可以，但要注意分享出去的是什么？我們可以分享兩種東西，小視頻加H5。H5是什么，H5是你在新寶駿APP上迷你版的4S店。

為什么車要試駕？為什么銷售很難智能化，是因為他們不懂銷售。如果用戶已經買了車，一般情況下肯定要說說這個車的不好。比如買個路虎，你會說路虎差得一塌糊涂。如果我把你培養成一個對開的車很了解的專家，你就會愿意嘗試分享。因為人都想表現自己的不一樣。

我那天去面館吃飯，我最喜歡吃面，另外也想借此了解市井情況。旁邊一桌人都是大叔、阿姨，其中有一個人說，你知道嗎，我們公司的小劉最厲害了，他可以用車打電話給誰誰誰。這其實就是自動喚醒，有這個功能很正常，但是小劉就變成他們群體里面的意見領袖，他就愿意做這件事情。

于是，我們就建了一套系統，從你怎么試駕，到怎么交定金，到怎么銷售，你都可以做，而且我會分成給你。我們在南京也在試這個模型，推薦一個用戶試駕給20元，做得最多的用戶一個月能拿到5000元。

賈可：用戶自動分享出去，如果人家根據這個來形成交易，就給分成，是這個意思嗎？

應宜倫：對，賣一輛車給你2000元。當你這個東西做完以后，手機市場就變得很好玩了。舉個例子，你還記得新寶駿那個卡片嗎？跳出來，想試駕你的路虎，你說可以，然后他會告訴你時間地點，導航也就自動去了，試駕的時候你拍個15秒的視頻，就可拿走20元，就是這樣一直拿到5000元，有意思吧？

賈可：每個新用戶是誰介紹的，都有系統跟蹤？

應宜倫：對，所以我們把這個叫做口袋里的4S店，口袋里的4S店會跟現實的4S店沖突，我們4S店也用了一年時間進行溝通，一開始經銷商都強烈反對，到現在90%支持我們。

賈可：4S店強烈反對，是怕你搶他的生意？

應宜倫：其實所有的東西都是由不安全感造成的，你的二級網點是不是也要分你的錢？所以你必須要實踐，這個是我講的生態，生態都是一步一步做出來的。

4S店也不會倒閉，我們也跟其他的4S店在合作，也都可以做到線下提車。蘇寧可以做到線下提車、送車，當然4S店也可以，我們也很開放地和他們溝通。

比如說你是4S店，可以是你交車，也可以是我交車，可以是潛客從你那里來，也可以是從我這到你那去，進行深度體驗，等等，我們都有一系列明確的分成規則，我認為這是小的革命。

假設五菱一年賣100萬輛車，每年就會有100萬個銷售員，這是很嚇人的。

賈可：而且這個不費吹灰之力。

應宜倫：如果每個用戶1年賣1輛車，五菱就會增加100萬輛銷量，就是這么簡單。如果用戶努力一下，1個月賣一輛，那五菱賣得數量就更多了。所以我的意思是說，車聯網必須要幫助車廠搶市場，而不是簡單地在進行忽悠，說我多炫、多好。

我們為什么要從零售入手，第一我認為汽車的整個價值鏈會崩塌，第二我認為存量市場會互相搶，第三只能從零售入手，其他地方對我們來講，既不了解，也不熟悉。

賈可：其他地方你們也了解，只不過是從新零售出手，你們抓手更緊。

應宜倫：對，我們很快地拿到了新寶駿加新能源的全國新零售牌子。今年上半年會開6家店，下半年會開更多的店。你去過蔚來的店吧，講體驗，逼格很高的。我們開的店都很小的，我們內部叫iStore，只是編號，我們的車是會自己賣的。

比如說你走近一輛車，車子會說，你想了解我嗎？它的喇叭會叫一叫，甚至車燈會閃一閃，天窗開一開，上車吧。儀表就是提示器，車機就是講解器，第一步是介紹車聯網，吸引潛客。即使你沒有興趣，看完你覺得好玩，也可以分享啊。你不愿意買，也沒有關系，可以來看。

你在很多4S店看到的車，都是根本不聯通的。屏幕都是黑的，不激活的，要把這個車賣出去，有一大堆的問題。手機車聯網更是這樣，放部手機他怕丟，銷售人員也不太懂這些東西，所以從這個邏輯上講，我們做的一切，不管是iTech、iShare、iSale、iStore、iRobot等等，本質上就是解決一件事情，賣車不靠人。

賈可：為什么你還要建店，直接是在現在的4S店弄不就完了？

應宜倫：首先，在4S店做，還是會有沖突；第二，我不想做汽車之家；第三，蘇寧是有很大潛力可以開拓的。咱們以前聊過，新能源汽車不就是電器嘛，蘇寧就是賣電器最大的渠道。我全部在蘇寧小資產建店。

賈可：放一部車就行了。

應宜倫：對，放一部車，我們的店有200平方米的，也有100平方米的，還有更小的，所以今年我們就開始正式做新零售。去年我們談到五新，新零售、新金融、新保險、新出行、新服務，那時候思考還不完善，今年就比較完善了。

賈可：你在蘇寧找店做新零售，iTech、iShare放進去了嗎？

應宜倫：我們的店已經開一年了，一個店1月有120輛到150輛的銷量。但這些功能還沒有放進去，還在開發，用戶轉發和用戶幫助已經開發完成了。

賈可：那4S店的車里不是也有嗎？

應宜倫：那個叫iSale，其實是差不多的，汽車可以自己銷售自己。

賈可：寶駿的車聯網不是在所有的車都配上了。你在蘇寧的渠道賣車目的是什么呢？

應宜倫：我只賣我的車聯網，而且我不會合作那么多家，我的核心是摸清車聯網對流通領域的價值，我會把新寶駿深耕下去做。

賈可：新寶駿通過你的渠道賣的車里面，是不是配備了這種功能？

應宜倫：4S店的新寶駿，當然也配這個功能，都一樣。

賈可：但是你的賣法和他們的不一樣。

應宜倫：對。

賈可：店里是不是也可以用你的方法賣？

應宜倫：可以。那不也很好嗎？他們提升效能技能，我也很感興趣，同時我也會做更新的功能，有線上、線下的渠道復用，有基于人工智能數據的促進系統，有用戶導用戶的銷售平臺。

賈可：比如我是新寶駿的4S店，我就學你，也不用雇這么多人了。

應宜倫：可以，那你的利潤就上去了。今年這是我最大的事，如果把這件事情搞定，我覺得我們的車聯網就真正幫助車廠銷售了。

我們還在和江淮大眾談，大眾中國、江淮大眾、我們加蘇寧進行合作，有可能江淮大眾把除了十幾家店之外的所有銷售全部交給我們，這個對大眾集團來說是一件大事。

賈可：我們還是回到新寶駿。iShare現在已經有了嗎？

應宜倫：還沒有上。快了。

賈可：還沒有上，那怎么幫你進行新零售分享？

應宜倫：基于數據和人工智能的i什么的，是王京京負責做的；基于蘇寧渠道落地和驗證所有的流程潛客，所有的東西是李煒在做的，我只是跟你把這兩件事合在一起講，但是實際上這兩件事情目前還沒有會師。

賈可：沒有會師，你怎么1個月賣掉100多輛車了？

應宜倫：李煒那邊也是通過線上引流，在找怎么通過用戶帶用戶的方法，他是用手工做的，沒有用系統做的，比如說搞個微信群。他做的東西并不是人工智能系統，和車聯網沒有關系，但是他的新零售中臺系統已經搭完了，我們現在把車聯網的用戶系統再搭完，這兩個一合并，再加蘇寧就很強大了。

賈可：這兩個系統合并以后，還可以賦能到其他公司。

應宜倫：對，我現在思考的是先把新寶駿和大眾做掉，因為大眾的MEB是一盤大棋，我要把位卡上。新寶駿跟我們合作這么緊密，我肯定得做。這兩個如果能夠做通，做六七千億元的生意都是可以做的。

賈可：你跟江淮大眾，是基于你剛才的想象來簽的合作嗎？

應宜倫：沒有，他們都是看數據的，可以看到我們2019年是如何一步一步走過來的。你知道我們1輛用戶的轉化費用多少錢嗎？40元人民幣，現在其他渠道賣一輛車轉化費用至少要3000元，有意思吧。

我1分錢廣告費沒有打，就是在試模型，打通系統，所有的東西都是要耐性，就跟做產品一樣，要磨的。我為什么要做手機車聯網，沒有手機車聯網這個東西根本搞不定。

我就問你一個最簡單的邏輯，你現在到店里看車，你覺得這個車不錯，即使你不想買，也會推薦人來看。如果車機車聯網在里面蹲著，你出來以后什么也沒有，但手機車聯網要是在那，你已經是一個經銷商了。

賈可：我已經下載了寶駿的APP。

應宜倫：對，然后你分享出去，在APP上看到的朋友愿意過來，你預約好的朋友過去的時候，你不用到現場，我們會自動告訴你，這個車已經到了，自動把鑰匙給他，進行20分鐘試駕，這個很復雜，要基于手機車聯網才可以做到。

賈可：你不是說未來iShare通過車機也可以把車賣出去嗎？

應宜倫：車機只是個載體。我舉個簡單的例子，比如說我現在在手機上分享出去了，微信朋友圈分享出去了，有兩個人來看，手機卡片就彈出來了，這個東西特別有意思。

賈可：iShare是通過手機出去的？

應宜倫：我們手機車聯網的核心軟件都在手機上，只有車機的數據是在車上。我們花了四個月，動用了很多人，做了一套新的FOTA服務器。手機軟件升級，只要屏幕上轉一下，就完事了。

賈可：這么快，用5G嗎？

應宜倫：4G也可以實現快速升級，我們現在所有的工作都是在做極簡化。

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