當Web3運營從粗放型轉向集約型，該如何做好真實用戶增長？_WEB:WEB3

TLDR

Web3的增長正在變得更加專業化和精細化，通過數據驅動運營的項目方優質用戶比例明顯高于普通項目；Web3常見的聯合活動對增長確實有用，但增長效果取決于項目方如何精準轉化目標用戶，針對4類不同的用戶應該用不同的運營手段；過了起量階段的項目方，單純的增長并非痛點，如何做好留存是關鍵。背景

近期Web3的增長玩法并沒有發生太多變化，但有趣的是，項目方之間的聯合活動越來越多了，很明顯，單個項目增長乏力，項目方相互換量成為Web3增長常態。

但

常見的聯合多家項目方的活動到底增長效果如何？我們是否真的知道自己的目標用戶是誰？如何追蹤數據挖掘真實用戶提高轉化？如何精準吸引對方項目的大戶或KOL到自己項目？

為了找到答案，上個月我做了一場聯合活動的增長實驗，18個項目方參與，設置了20條用戶追蹤數據，包括但不限于以下指標：

活躍度指標：

用戶加入Discord的時間Discord持有的角色和數量發送消息和邀請人數的數量

購買力指標：

錢包各類Token的余額持有的藍籌NFT數量

影響力指標：

用戶Twitter粉絲數量用戶轉評贊帶來的瀏覽和Impression總量

忠誠度指標：

平均參與的活動數量持有的POAP和OAT數量

比較可惜的是完整追蹤了前10天數據指標的項目只有10個，受數據量影響，結論的準確度會有偏差，但管中窺豹，可見一斑，目前的數據仍然得到了很多有價值的結論。

聯合活動數據復盤

此次活動持續10天，社媒曝光量約45K，激活到Campaign頁面的用戶約21K，追蹤到的完成了所有任務，有錢包并且有鏈上交互行為和社交媒體動態的用戶約2.3K，整體轉化率約10%左右，非常遺憾有8家優質項目方的數據沒有被完整追蹤到，下文為詳細數據分析。

加密交易平臺Talos與比利時做市商Keyrock合作，提升加密貨幣市場流動性:3月21日消息，加密交易平臺Talos表示，隨著其向歐洲的擴張，它將通過與加密貨幣做市商Keyrock合作，為客戶提供更深層次的流動性。

此前消息，Keyrock去年9月完成7200萬美元B輪融資，投資者包括Ripple和SIX FinTech Ventures（瑞士交易所SIX Group的投資部門）；Talos去年5月完成1.05 億美元B輪融資，投資者包括華爾街巨頭花旗集團、富國銀行 (WFC) 和紐約梅隆銀行。（Coindesk）[2023/3/21 13:17:28]

真實流量分布

活動期間每日用戶勻速增加，其中第2天和第8天整體參與人數較多，一方面說明信息傳播需要時間，另一方面也說明用戶在活動剛開始和快結束的時候參與度較高，活動周期一拉長，用戶的積極性會降低。

新老用戶分布

本次活動中，89%?的用戶是在活動期間新關注項目方Twitter并加入項目方Discord的，算做新增用戶，說明聯合活動項目方各自導量的訴求基本可以被滿足，也側面說明目前單一的任務類活動比較難喚回老用戶；

老用戶占比雖然不高，但質量相對較好，11%老用戶錢包中持有的ETH余額占整體用戶余額的26%，粉絲量占整體的31%，購買力是新用戶的2倍多，社媒影響力是新用戶的3倍左右，綜合價值較高。

如果能針對老用戶設計促活類Campaign，性價比會高于拉新活動，最近Crew3增長速度這么快也印證了Web3項目促活的需求旺盛，增長重心從拉新逐漸轉移到提高留存上；

各項目中，新增用戶較多的5個項目方有3個屬于DeFi或NFTFi類型，其他2個項目的獎勵價值較高，說明新用戶更偏好參與交易類或獎勵高的任務；老用戶中活躍度最高的是Solv和ExtraFi兩個DeFi項目，說明雖然各類賽道和新敘事五花八門，真實用戶還是集中于DeFi相關領域。

比特幣期貨電子合約未平倉15899張，較上一日上漲74張:金色財經報道，2023年2月24日芝加哥商業交易所（CME）比特幣成交量報告如下：比特幣期貨電子合約成交13594張，場外成交合約為104張，成交量13698張，未平倉合約15899張，持倉較上一日上漲74張。

比特幣期權合約成交54份，其中看漲合約16份，看跌38份。看漲期權未平倉合約4273張，持倉較上一日上漲46張。看跌期權未平倉合約6142張，持倉較上一日上漲349張。

微型比特幣期貨電子合約成交量12850張，未平倉合約15531張，持倉上漲1269張。

金色財經此前報道，CME比特幣期貨溢價超過Binance。[2023/2/25 12:29:08]

用戶分層畫像

按照購買力和影響力細分用戶，以用戶錢包中ETH余額和穩定幣總值作為指標衡量購買力，以用戶Twitter粉絲量作為指標衡量社交影響力，同時根據用戶平均參與的活動數量和Discord中角色持有量來衡量用戶忠誠度和活躍度，得出4類用戶畫像如下：

ValuableUser更偏好DeFi項目，忠誠度高，基本只參與1個項目的活動，也相對活躍，在Discord里面都經過驗證且持有角色，人均POAP持有量為14個，說明這群人了解Web3項目的玩法，而且喜歡參與高質量的項目活動，絕對是又懂又愛玩的類型；

這部分人數量雖然少，占整體2%，但人均錢包余額約51個ETH，人均Twitter約2.3K粉絲，持有總量21%的ETH和擁有16%的整體用戶粉絲量，既有購買力，又有影響力，屬于核心用戶，如果是大型Campaign，建議設計更多鏈上交互任務并將更多份額的獎勵發放給這部分人群。

Userw.PurchasingPower沒有明顯的項目偏好，DeFi和NFT類型都有，忠誠度更高，幾乎只參與特定項目的活動，這部分人群和項目方大戶的地址重合度比較高，和項目方大概率認識，以現有用戶為主；

Gabor Gurbacs：美國應該欣賞和支持Tether:金色財經報道，紐約投資管理公司VanEck數字資產戰略總監Gabor Gurbacs發推特表示，美國應該欣賞和支持Tether。因為Tether是國債的買家，這支持了美元體系。一些高級別的決策者了解并欣賞這一點。[2022/9/22 7:12:11]

活躍度較低，在Discord中不太水群，持有角色量也不多，人均持有的POAP為4個，社交媒體發聲不會很頻繁，所以粉絲量不多，典型的悶聲發大財類型；

這4%的高購買力用戶持有總量60%的ETH，人均錢包余額約48個ETH，有近千個ETH的大戶也不少，此類人群購買力強但普通信息渠道難以觸達，建議項目方拉大戶群或者DC開WhaleChannel，重要活動單獨通知，觸達率更高。

Userw.SocialInfluence沒有項目偏好，忠誠度一般，會同時參與多個項目的活動，在每個項目方的分布都比較平均，活躍度很高，在項目方Discord中起碼有2個角色，人均POAP持有量為16個，雖然資金量不大，但影響力較高，屬于?Web3小KOL?類型；

這6%的高影響力用戶擁有總量57%的Twitter粉絲，針對此類用戶可以更多設計轉推、Tag好友和邀請類任務，建議直接獎勵Token，充分發揮社交媒體的低成本拉新和用戶乘數作用。

GeneralActiveUser沒有項目偏好，忠誠度較低，至少會同時參與3個以上的活動，活躍度非常高，在項目方Discord中有1-2個角色，基本都持有POAP或者OAT，應該屬于搬磚黨或者羊毛黨；

86%的用戶都集中在這個領域，數量龐大，如何發揮出此類用戶的價值是項目方的難題，我始終認為每一個真實用戶都是有價值的，只要不是Bot，設計好轉化方案就能實現增長，所以針對這部分用戶，應該設計更多Dailytask，追蹤長期活躍度來發放獎勵會比較合理。

作為項目方，在設計相對大型活動的時候，如果能基于用戶的多維度數據將獎勵分層分級，不同獎勵精準發放給不同類型的用戶，這樣更有助于提高留存，優化ROI，抓住核心用戶，而不是單純的Raffle。這個行業羊毛黨和科學家太多，如果Reward最終留到了非真實用戶手上，對項目長期而言并無益處。

近24小時內有1,360.45枚BTC流出交易所錢包:金色財經消息，據coinglass數據顯示，近24小時內有1,360.45枚BTC流出交易所錢包，近7天有5,855.72枚BTC流入交易所錢包，近30天有85,646.45枚BTC流出交易所錢包。截至發稿時，交易所合計錢包余額為2,221,453.21枚BTC。[2022/6/26 1:32:06]

分項目數據剖析

由于聯合活動所有參與方的宣發方式、時間、周期都是確定的，任務發布平臺也一致，沒有太多外部影響因素，相當于控制變量的對照實驗，然而增長效果迥異。

其中有7個項目的新增用戶比例超過了90%，平均65%以上的用戶在Discord中都驗證過身份持有角色，而有的項目則沒有達到預期效果。

各自轉化數據不同是用戶賽道偏好的問題，還是獎勵設置和運營方式的差異導致的？也許能從各項目方數據的橫向對比中找到原因。

按照項目的運營時長和粉絲量，將項目方分為兩個大類，分別是初步增長類項目和穩定增長類項目：

初步增長類項目這類項目用戶基數小，Campaign的主要訴求是用戶增長，更愿意付費換取流量，不太會過多關注用戶質量，處于起量階段。

其中MadMen和MidaSwap社媒粉絲量雖然少，但參與用戶質量較高，4大類用戶分布較為合理，采訪發現：

MadMen?在推廣上融入了本平臺自身的渠道，鼓勵觀看了宣傳視頻的用戶直接進入活動頁面，且獎勵的是可兌換成Token的券，而MadMen的早期用戶來源于合作的優質GameFi項目方，這些用戶基本上擁有一定的資產，并且愿意參與活動和投入時間，所以綜合數據較好；

MidaSwap?在活動期間同步開啟了其他平臺的推廣，各平臺用戶交叉流動，但由于內測階段還沒有開始大面積推廣，在NFT熟人圈子測試為主，所以NFT大戶和KOL相對較多；

Optimism上AMM協議Velodrome正式上線，已啟動空投申領:6月2日消息，由Solidly生態項目veDAO推出的以Solidly為模板的Optimism上AMM協議Velodrome正式上線，并已啟動代幣空投申領。[2022/6/2 3:57:24]

ExtraFi?作為產品還沒Launch的新項目，用戶量較多的原因應該和獎勵相關度較高，除了SBT外，所有合格用戶可以拿到Discord的OG角色，對應未來的Token獎勵預期。

所以對于這類項目而言，宣傳渠道和有價值的獎勵為影響活動參與量的主要因素。

穩定增長類項目這類項目有一定的用戶基礎，主要訴求是真實用戶增長和核心用戶轉化，既關注增量又關注質量，處于增效階段。

其中SWAGGA和SolvProtocol用戶黏性較高，雙方均表示并沒有任何特殊宣傳或獎勵，目前這個參與量屬于基操，平時就經常會做活動來活躍用戶，大戶本身就比較關注項目動態，而且都是尚未發Token的項目，用戶或許對項目方未來有樂觀預期。

所以對于這類項目而言，長期運營提高用戶互動率為影響活動參與量的主要因素。

經過1o1的采訪后我發現，無論是早期項目還是老牌項目，運營精細化的項目方，用戶質量和黏性確實更高，在如今卷功能、卷用戶體驗、卷獎勵的Web3增長方式下，專業化運營的重要程度開始逐漸凸顯。

新增用戶行為分析

通過聯合活動來相互導量增加真實用戶是項目方最核心的需求，這里的新增用戶就是目標人群，因為這部分人樂于參加類似的活動，易于被別的項目方轉化，如果能挖掘和轉化公域流量中有購買力或者有影響力的人，對于增長效果而言，事半功倍。

購買力新用戶中的大戶主要分布在Solv、MidaSwap、MadMen和TraditioNow等項目，人均錢包余額約46個ETH，其中Solv有多個新用戶持有超過150ETH，MidaSwap有持幣超過900ETH的大戶，如果想在聯合活動中精確觸達大戶，建議和這類項目深度合作，提供更高質量的獎勵，下圖中標記的Userw.PurchasingPower的60+用戶就是比較容易轉化的目標對象。

影響力新用戶中的KOL主要分布在Solv、SWGGA，MidaSwap、MadMen和ExtraFi等項目，人均粉絲量約1000人，粉絲量超過15K的KOL有3個，最高有32K，比很多項目方的粉絲都多。

根據上文的用戶畫像數據可以看到，KOL比大戶好轉化，因為活躍度高而又沒有大戶那么難觸達，如果想轉化這部分KOL的影響力，建議在聯合活動中增加社媒轉發或者邀請類任務，下圖中標記的Userw.SocialInfluence的190+用戶就是目標對象。

如何基于數據優化運營

設置數據指標

做好精細化運營的第一步就是要設置數據指標，要有數據才能談優化，不然就會非常盲目。

Web3用戶數據比較特別的是，資產、交互和一部分行為類數據都在鏈上，但更多的信息仍然在鏈下，要構建用戶畫像的話需要鏈下+鏈上的綜合信息，包括但不限于用戶身份信息、交易記錄、社交數據、資產數據等多個維度的數據。

在上文的數據分析中，其實已經提到了很多對于運營側的建議，這里簡單總結一下：

關鍵步驟優化

推廣時間

根據流量時間分布來看，給運營側的建議是活動可以提前2天開始預熱，結束前1-2天提醒，活動周期盡量短平快，單個活動盡量不要超過5天，如果是大型活動可以拆到每周來設計和發布。

分層獎勵，精準促活

根據畫像找到各類用戶后，需要設定不同的運營方式和分層獎勵，針對OG就留足獎勵份額，設計更多鏈上交互任務并將獎勵發放給這部分人群；針對有購買力的人就拉大戶群或者DC開WhaleChannel，重要活動單獨通知；針對有影響力的人可以在活動中直接獎勵Token，更多設計轉推、Tag好友、創作類或邀請類任務；針對大量的活躍用戶，則需要設計更多日常任務，追蹤長期活躍度來發放獎勵。

篩選聯合活動的參與方

明確自己做聯合活動的目的，需要觸達的人群是誰，然后篩選并定向BD符合條件的合作項目方，而不是來者不拒，盲目參加活動發任務，最后發現效果一般也不知道原因是什么。

NextStep

從這次增長實驗的數據中，確實發現了很多有意思的Insight，我想長期把這個實驗做下去，這次的活動沒有特意區分賽道，接下來會拆分賽道，DeFi、GameFi、DID、Metaverse等等，每次活動都邀請相同賽道的項目一起參與，從數據角度看看用戶畫像有何不同，真實用戶都分布在哪，各類用戶的行為特點都有哪些。

感興趣的項目方歡迎聯系我，如果有想和我一起做這個增長實驗的小伙伴也歡迎DM！

合作聯系

第一次做這樣的Web3增長實驗，還有很多需要改進的地方，非常非常非常感謝參與和支持這次活動的所有項目方，衷心祝愿大家的項目越做越好，WAGMI！

以下是項目方的聯系方式，如果有合作需求的項目方或者有任何疑問，建議直接和團隊對接。

詳情見：

https://cliqueofficial.notion.site/Web3-7b358e8c85cc46bead3ddbdae5328577

一些思考

這里是我經常被人問到的幾個問題，還挺有意思，干脆寫下來拋磚引個玉：

為什么很多Web3項目都在做或者轉型做任務平臺？

1、底層邏輯

任務平臺是表象，核心還是用戶和用戶信息可變現的價值。

2、市場原因

市場規模：

“Toearn”的市場是絕對夠大的，且不是壟斷性生意，容得下多家項目且競爭格局未定，每個細分場景都還有特定需求要被滿足，這是入局的前提。市場供需：

增長是永恒的需求，有需求就有市場；僧多粥少，項目方比用戶還多，轉型服務B端反而容易起量，而任務平臺開發門檻并不高，成為了很多有渠道的項目方選擇進入的領域；Web3渠道過于分散，除了交易所大渠道外，基本都以社區為主，任務平臺通過整合Giveaway來整合小散社區，本質上是解決了獲客渠道問題。

3、行業階段原因：

熊市幾乎所有賽道的數據都在集體走低，只有任務類平臺是逆勢增長的，無論是轉型還是自己做任務平臺的性價都是比較高的；Web3確實還在早期，增長方式單一，以做活動發Token或WL為主要形式，也沒有足量的用戶數據來精準營銷，我始終認為目前的任務平臺絕對不是終局，現在的路數還是私域那一套模式，而Web3應該是公開的，大家都在共同的用戶池子里獲客和轉化，前提是數據量要夠，用戶畫像要足夠精準，期待一個真正把用戶數據層做好的項目。

好的Web3增長應該是什么樣？

一句話解釋：六邊形戰士，其他看圖吧：

除此之外，還有一些關于數據類項目、SaaS類項目該如何做增長的思考，可能之后會考慮單獨寫一篇文章。

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